艾思荔岁末拜访客户谈三大制胜招

　　临近年末，您会发现艾思荔公司有个特殊的现场，业务员办公室几乎空无一人。年底既是仪器设备的采购高峰期同时也是业务与客户做好良好关系的时机。艾思荔公司经过多年的努力经营，客户已经遍布各地。在竞争如此激烈的今天，很多公司的已经越来越精细化了。
　　
　　如今，一些公司都鼓励业务员能够从“家里”走“出去”，因此艾思荔公司派销售人员外出，带着PPT资料、方案等向有潜在采购意向的客户进行集体的面对面推广。
　　
　　艾思荔公司的大优势是他们都是技术人员出身，对公司的产品配置、性能可谓了如指掌。因此，他们可根据客户公司需求，为其量身打造适合的方案，由此可很好体现艾思荔销售员的专业度，极容易受到客户信赖。
　　
　　销售人员上门拜访客户有很多的注意事项，也有很多工作准备和计划，但是如何才能使得拜访成功，促进订单的达成那就要运筹帷幄了。也只有这样做了才能致胜千里。艾思荔借鉴了以下三大注意事项。
　　
　　一、抓住时机
　　
　　抓住时机，就是在引导客户谈论主题时，如果你初步确定客户的兴趣点已经有了，差的只是兴奋点，那么，你可以采用抛砖引玉之法，诱使客户明确讲出他的愿望和要求，然后在政策范围内就当场答复，超出政策就借口走出门外立即请示。如果客户不愿意先讲，你也可以主动出击，先原则性地摊牌，然后再逐条谈判，保持一定的灵活性，但谈判的主动权应掌握在自己手中。总之，应该记住：我们花了时间、精力和金钱来拜访客户，我们一定会有一个目的，我们业务人员的汗水是值钱的，我们不能空手而归--哪怕我此行只能证明我以后再也不用冤枉花时间来拜访这个所谓的客户了，这也是一种成功。但是无论如何都要一个结果，这个结果现在就要，而不是等到下次。
　　
　　二、抓住角度
　　
　　在特定的商业谈判氛围中，要达到计划中的谈判目标--而且现在已经有了这种成功的可能，还必须选准的切入点，顺势谈下去才有可能实现突破。这是因为，客户的关注点一般来说都比较多，如的区域规划与保护、渠道的价格政策、铺底数额、回款政策、返点、运费、退货政策、*等等，这些你可能都兴致勃勃地谈到了，客户也表现出了浓厚的兴趣，但后你失望地发现，客户还是不能当场下定决心跟你达成合作。原因何在？
　　
　　三、把握力度
　　
　　1、新客户开发，要淡定。新客户由于是初次合作，还缺乏深入了解，互信度相对来说也不够，大力紧抓是不合适宜的。
　　
　　很多客户对上门拜访的行为是表示惊喜与认可的，这样面对面的接触会让人感觉更加真实可靠，因此，艾思荔公司会一如既往的坚持这条规则，为更多的客户带去艾思荔的产品与服务。